Leadgewinnung durch Prozessoptimierung Zahnrad

Leadgewinnung durch Prozessoptimierung – das ist zu beachten!

Leadgewinnung durch Prozessoptimierung ist oftmals der Schlüssel zur Effizienzsteigerung in der Leadakquise. Allerdings findet dies vielmals in der Gesamtstrategie keine Berücksichtigung.

Unzureichende Prozesse passieren entweder aus reiner Unwissenheit, aber auch aus Lieblosigkeit oder aufgrund mangelnder Kapazitäten. Oder aber, wenn man sich innerhalb gesetzlicher Rahmenbedingungen bewegen muss und nicht über genügend Freiraum verfügt.

Letzteres kenne ich nur zu gut aus meiner Tätigkeit als Marketingverantwortliche für einen Online-Broker. In unserem Geschäft verstanden wir unter Leads jene Menschen, die wir zur Eröffnung eines Depots bewegen konnten (-> Onboarding). Der Kontoeröffnungs-Prozess bei unserer Plattform war unendlich lange. Insgesamt umfasste er sechs Seiten, die man nicht nur ausfüllen, scrollen und durchklicken musste. Denn schlußendlich war zur endgültigen Eröffnung auch eine Legitimierung notwendig, was die ganze Sache nochmals massiv erschwert hat. Zahlen darf ich in diesem Zusammenhang nicht nennen. Doch war die Relation zwischen Leads (Start des Kontoeröffnungsprozesses) und tatsächlichen Kontoeröffnungen sehr ernüchternd.

Kundengewinnung im Einklang mit dem Aktienmarkt

Mit der Zeit stieg mir der Marktvorstand natürlich auf die Füße. Denn unsere Hauptaufgabe war es Leads für den Vertrieb mit unseren Aktionen zu generieren. Die Maßnahmen waren das eine, auf der anderen Seite gab es das Marktumfeld.
Das Interesse an Aktien & Co verhielt sich immer analog zum Markt. Gingen die Märkte hinauf, gab es stärkere Zugriffe auf unsere Webseite und eine höhere Anzahl an Kontoeröffnungsanträgen. Befand sich der Markt im Sinkflug, ging der Markt zurück, aber es tat sich immer noch etwas. Am schlimmsten waren jene Phasen, die keinerlei Ausschlag zeigten. Da war tote Hose angesagt.

Die Optimierung des Onboarding Prozesses als Schlüssel zum Erfolg

Leadgewinnung durch Prozessoptimierung Formularbeispiel

Natürlich wollten wir eine reine Abhängigkeit von externen Faktoren nicht hinnehmen. Diese Faktoren waren da, aber man konnte innerhalb der Marktbewegungen, meiner Ansicht nach, versuchen, das beste

aus den vorhandenen Gegebenheiten herauszuholen. Da war es sehr naheliegend, dass wir uns mit dem Kontoeröffnungs-Prozess beschäftigten.

Wie schon oben erwähnt bestand er aus sechs Schritten in welchen unglaublich viele Felder zu befüllen waren. Wir kannten die Anzahl an Besuchern der Kontoeröffnungs-Unterseite. Aber da war immer ein unglaublich großer Gap zu den tatsächlichen Kontoeröffnungs-Anträgen, die bei uns einlangten. Aber woran es tatsächlich hakte, also die tatsächlichen Fakten, kannten wir nicht.

Mit diesen Maßnahmen optimieren Sie Ihre Leadakquise

Nachdem wir unsere Aufgabe formuliert hatten, machten wir uns an die Arbeit. Im Nachhinein betrachtet brachten uns folgende Punkte am meisten:

  1. Benchmarking: Als erstes flogen wir zu einem befreundeten Brokerage-Anbieter und hatten einen intensiven Workshop mit deren Marketing-Abteilung. Mittels detaillierter Insights bekamen wir ein relativ gutes Bild von deren Prozessen und Optimierungsmaßnahmen. Und sie nannten uns auch offen ihre Zahlen und wie gut ihre Conversion-Rate war. Ihre war 4-mal so hoch wie unsere. Das war auf den ersten Blick ziemlich ernüchternd. Schlußendlich jedoch eine gute Motivation, da wir wußten das vieles möglich war.
  2. Tracking des Prozesses bei jedem Formular-Schritt: Als nächste Manchem befassten wir uns mit den einzelnen Schritten des Prozesses. In unserem Fall entsprach jeder Schritt einer Formularseite. Wir hinterlegten also bei jeder Formularseite ein Trackingpixel um festzustellen, wo im Prozess die potenziellen Kunden absprangen. Die Auswertung in Analytics zeigte uns detailgenau, wann im Prozess wieviele der User absprangen.
  3. Optimierung der Usability: Niemand scrollt gerne und das Befüllen diverser Formularfelder ist auch kein Spaß. Ganz besonders schlimm wird es, wenn manche Informationen mehrfach abgefragt werden.
    Somit war klar, dass wir die Abfrage auf das Notwendigste reduzieren mussten. Man möchte meinen, dass die Einhaltung der gesetzlichen Mindestvorgaben ausreichend wären. Allerdings müssen da immer auch noch die Juristen mitspielen und sich mit den Mindeststandards zufrieden geben. Und oftmals überwiegt ein potenzielles Risiko, so unwahrscheinlich auch sein mag, beim Treffen der Entscheidung, nämlich welche Felder abgefragt werden.
  4. Effizienzsteigerung der Bewerbung: Wir nahmen unsere Bewerbungsmaßnahmen sehr genau unter die Lupe. Maßnahmen, die nicht unmittelbar bzw. nachvollziehbar für Traffic zu unserem Kontoeröffnungsprozess sorgten, wurden gestrichen bzw. reduziert. Und alle Channels wurden intensiv gesteckt und laufend optimiert.
  5. SEO: Mithilfe einer spezialisierten Agentur arbeiteten wir an unseren Google-Rankings. Wir wurden im Texten geschult und ein Techniker machte die Feinjustierungen an unserer Seite.

Eine Vielzahl von Möglichkeiten, mit ständigen Neuerungen.

Die oben genannten Maßnahmen waren ständig in Überarbeitung. Ein Ende gab es in Wahrheit nie. Die ersten Früchte ernteten wir relativ schnell. So konnte man bereits einige Wochen später eine leichte Aufwärtstendenz entdecken.

Damals, und das war in den Jahren 2010 – 2013 versuchten wir all jene Maßnahmen zu nutzen, die wir personell und fachlich abdecken konnten. Inzwischen hat sich einiges getan und moderne Unternehmen greifen noch auf eine Vielzahl weiterer Maßnahmen zurück. Dazu aber in einem späteren Beitrag.

 

 

 

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